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探索肿瘤学中的领袖之路

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来源: 作者: 2019-04-11 19:40:10

当斟酌不同的肿瘤学资产之间的艰苦选择时,品类领导方法可以帮助制药公司加强其战略重点。在市场向疾病解决方案演进的背景下,那些在1两个垂直肿瘤学品类中构建能力并在补充性科学平台上进行审慎投资的公司将具有强大的优势。

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第一代重磅癌症药物为该领域的先驱——罗氏, 诺华和新基医药带来了十年的高回报,并为他们提供了充足的现金流来投资于下一代产品。不过那些日子已经结束了。当今几近每一个主要的制药公司都致力于在肿瘤学中取得领导地位。各种竞争产品开始充斥市场,这也使得在拥堵的市场中获得超预期的回报也变得愈来愈困难。

毫无疑问,销售额超过1000亿美元、增长率达到两位数、利润率也很高的肿瘤学领域,是目前业内范围最大、最具吸引力的行业之一。但成功的目标正在产生变化。药物开发也在变得愈来愈复杂、更依赖数据并且本钱更高。在成熟的市场中,新进入者必须证明他们的产品不仅有效,而且优于现有的治疗方法。而且随着新进玩家的涌入,首次进入者的市场独占期将会缩短,商业化本钱将会进一步增加。

肿瘤学正步入一个快速发展的时代。联合疗法的疗效正超过单一药物,这一现象的兴起将在未来十年使市场发生巨大的转变,并对领导团队构成重大挑战。那些在寻求领导地位的道路上未能做出选择的公司,将难以与更专业化的竞争对手竞争。

在这个困难而又快速变化的领域中,哪些策略会成功,又有哪些策略可能会失败呢? 排名前20位的生物制药公司已经将其研发管道的30%以上投放在肿瘤产品上,其中许多公司正在广泛地投资于全部癌症医治领域。这种方法有可能在快速发展的市场中分散研发和临床投资的本钱。

最成功的公司使用的则是品类领导战略:他们试图在一个或两个细分领域中取得领导地位,而不是广泛地领导全部肿瘤学领域。正如我们最近在In Vivo中撰写的那样,了解品类领导力的关键是从客户的视角来审视不同类别:包括患者,开处方的医生和支付人的视角。品类领导者开发的产品是由某一类设定好的终端用户、通过常见的购买流程购买的。

事实上,从用户共享的视角来审视肿瘤学的公司,很快就意想到这不是一个简单的种别。 它是一个由六个或更多不同的垂直客户种别组成的集群,而且它的界限仍在不断快速发展(见图1左边)。有些区分是不言而喻的。例如,血液学是公认的肿瘤学的一个分支。 其他的一些,如妇科肿瘤学,则正在出现。针对这些垂直种别的策略需要公司在同一类别的多种疗法中平衡好客户洞察、商业战略和上市模式。

我们的研究表明,那些谋求在特定的垂直领域——比如皮肤肿瘤学或社区肿瘤学——获得领导地位的公司,其表现优于竞争对手。在最近一项关于从2005年到2013年启动的73项肿瘤适应症的研究中,垂直品类领导者在启动两年后的收入是相对小规模竞争对手收入的两倍多(见图1右侧)。对进入到第三阶段实验期的适应症,这些领导者的批准率也相对高出31%。

肿瘤学领域的垂直品类领导者,就像其他制药领域的品类领导者一样,从价值链中的良性循环中受益,这增加了他们创新和获胜的可能性。由于能够获得与顶级医师和患者群体接触的特权,这些公司能够更好地了解客户需求,提供更多的专业知识,并更好地了解该品类的动态。先进的临床开发知识将带来更多的、更高质量的获得相干资源的机会,并通过更好的临床设计和产品发布能力来提高公司最大化其价值的能力。

与诸如心脏病学或妇科学等相对成熟的药物类别不同,大多数肿瘤学的细分类别由不同的细分市场组成,这些市场对应某一单独的肿瘤种别,并且对应着每种肿瘤在临床成熟性上的不同阶段。这类差异对寻求领导地位的路径具有重要的战略意义,特别是对新进入者而言。例如,在肿瘤种别中,HER2 +乳腺癌的医治方法已确立并且有效,为新进入者设置了高度的创新障碍。 相比之下,胰腺癌的治疗方法目前还不是那末有效,则降低了进入门坎,开辟了一条可能更容易走向领导地位的道路。

建立深厚的知识由于某些缘由,那些在肿瘤学领域内建立一个或两个垂直品类战略的公司更加成功。肿瘤学领域的市场竞争不仅愈来愈剧烈,而且非常复杂。专注于较窄的客户群有助于制药公司识别市场中最大的未被满足的需求,并了解医生在下一代药物中在寻找些什么。同时,这1战略帮助公司在潜在治疗方法不断增加、医治效果也不断演进的快速发展的市场中建立起深厚的知识。对某一特定肿瘤的了解越多,公司在识别目标用户与产品、指点临床项目设计和寻求最好组合疗法上的洞察就越敏锐和深刻。

成为垂直品类治疗结果的领导者是一个不断演进的进程。不成熟市场的发展道路通常始于一次新产品的科学突破。公司通过扩大在垂直品类和与其他疗法的新组合中突破性药物的使用,来获得其他一些相干的启发,进而取得进展,并取得更好的治疗效果和更大的商业范围。随着时间的推移,成功的公司会开发更多品类的产品,巩固其领导地位。

例如,新基医药通过构建一套血液学疗法成为了血液学领域的领导者。它开始于沙利度胺的突破性使用,然后再围绕该核心添加血液学疗法(包括Vidaza和Istodax),使用沙利度胺衍生物(如Revlimid和Pomalyst)改善治疗选择。最近,新基医药与阿斯利康签署了一种新的特定合作伙伴关系,将检查点抑制剂添加到其研发管道中,并为组合疗法开辟了道路。

随着肿瘤学市场的成熟、联合疗法成为治疗方案之一,在垂直品类具有更多投资组合的公司将取得明显的优势。最终,品类领导者将最适合为特定肿瘤类型提供完全的疾病解决方案,包含从药物和诊断到长期的患者支持的整个过程,这能进一步巩固其领导地位。

除通往领导地位的垂直路径之外,挑战者还可以在第二个以科学为基础的横轴上进行竞争(参见图2)。在这种方法中,挑战者将专注于开发具有广泛适用性的突破性技术。过去,罗氏在多种肿瘤类型中应用VEGF途径及其阿瓦斯汀的专利权。最近,百时美施贵宝正在检测点抑制剂方面取得初步突破,并在所有垂直品类中建立开发计划。

未来,CAR-T细胞(嵌合抗原受体T细胞疗法)等特定技术,以及其陡峭的经验曲线和专业化的设备,可能对这种横向战略特别具有吸引力。这种方法是Juno和Kite等公司积极追求的结果。然而对应的风险是:虽然在横向技术领域的专长可能是通向突破性医治的途径,但从长远来看,这可能还不足够帮他们建立可防御的市场领导地位。

终究,没有一个“正确”的答案。公司最有效的领导战略取决于它的起点。在水平科学平台上具有深厚专业知识的公司所面临的挑战是,弄清楚他们如何最好地将其转化为可持续的垂直品类领导力。相反,寻求垂直领域领导力的公司则必须保持警惕,以确保他们能够取得接触到该领域具有潜力的科学平台。

三类通向品类领导力的路径根据三种不同的起始位置,公司可以选择建立或维护自身的品类领导力。

垂直领导者

在你领导或追求领导权的品类中“双倍下注”。将品类领导的视角应用到你的研发和商务拓展决策中,认真地评估由品类所产生的协同效应——并为非战略投资设置更高的障碍。与此同时,通过投资或合资来确保获得将来可能会干扰你的目标的垂直品类平台技术。

通过生物标志物、联合疗法和最好护理协议来深化产品类别,从而充分利用你的领导地位;利用创新定价以降低成本和结果的不确定性;投资于患者的护理解决方案以更好地管理某些疾病的特定挑战和选择的治疗进程。

水平领导者

通过在下一代的疗法和技术特异性生物标志物上积极开展临床项目,以投资于技术领先地位。 通过重新定义医疗实践(例如,CAR-T或疫苗诊所),密切留意机会并在肿瘤学的垂直品类中塑造市场。

识别出你的技术平台颠覆当前治疗模式垂直品类的最大潜力,并构建能支持向可持续垂直品类领导地位迈进的附加资产组合。即使是最强大的水平玩家也应该将他们的关注点限制在1到两个垂直领域,这样他们才能够可靠地领导市场。

对于那些你几乎没有机会去颠覆的垂直品类,与该垂直品类领导者寻求有具体指导的合作伙伴关系和许可交易,以加强横向领导力,同时将重点放在优先垂直品类上。 例如,阿斯利康正在建立一个强大的免疫肿瘤学科学平台,尤其是在检查点抑制剂方面。由于该公司在血液学方面几乎没有经验,因此将该品类的资产授权给血液学领域的领导者新基医药。这笔交易为阿斯利康带来了直接、快速的财务收益,同时保存了一些潜伏的更高回报。重要的是,该平台在血液学方面的终生价值很有可能会更高,因为作为品类领导者的新基医药会最大限度地发挥投资组合的潜力。

初创公司和叛乱份子

评估你的高质量资产目前所处的医疗水平,识别能提供优秀医治效果的最佳机会,并围绕此核心来制定您的品类领导计划。通常的目标对象是具有最大未被满足需求的肿瘤类型,因为在这些类型中创新障碍较低,成功的资产可以作为标杆去适用于更广泛的品类。

对于一个新的水平玩家来讲,类似的逻辑一样适用:避免发展像PD-1这样的技术,由于其中已立足的玩家已经具有了不可逾越的领先优势。优先考虑其他一些还不太成熟的途径或像细胞疗法和疫苗之类的新方法,这看起来更容易发现机会。

一旦你建立了一个“滩头阵地”,你可以制定一个横向和纵向扩大战略,时刻关注这个品类如何从客户角度发展来进一步颠覆现有技术的潜力。考虑到建立领导性的投资组合需要具有许多品类的大量机理和方法论,扩张策略可能是极其困难的。但由于具有高质量的核心资产、周密的计划和明智的交易,你可以最大限度地提高成功的可能性。如果没有明显的通向领导地位的途径存在,斟酌与其他玩家联合起来,也可以确保你不会终究沦落为失败的玩家。

艰难的选择许多制药公司仍广泛地投资于不同的肿瘤类别。然而随着市场进一步成熟并变得更具竞争力,这1地位将越来越难以捍卫。我们的分析显示,具有行动机制(MOA)的排他性这一新机制的肿瘤药物的开发年份中位数,从2000-2004年这一时期的八年,减少到10年后的4年。随着竞争进一步加剧和联合疗法成为常态,未来个人资产的价值可能会继续下降。

当斟酌不同的肿瘤学资产之间的艰苦选择时,品类领导方法可以帮助制药公司加强其战略重点。在市场向疾病解决方案演进的背景下,那些在一两个垂直肿瘤学品类中构建能力并在补充性科学平台上进行审慎投资的公司将具有强大的优势。

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